Bilo da želimo da ubijedimo šefa da nam poveća platu ili nagovorimo partnera da uradi nešto što mu nije baš po volji, uspjeh zavisi od pregovaranja. A, ono je kao umjetnost i može da se nauči. 

Najvažnije je, kažu psiholozi, pažljivo osmotriti situaciju, jer pristup koji je jednom doveo do uspjeha, drugi put će se pokazti kao katastrofalan. Ipak, četiri tehnike su ključne da od drugih dobijete ono što želite. 

Zanemarite prvi utisak 

Kada su u jednom eksperimentu studenti imali zadatak da profesora ocjene kao prijateljski nastrojenog ili mrguda samo 30 sekundi pošto im se predstavi, a zatim ponovo sedam dana kasnije, zanimljivo je da im je utisak uglavnom ostao isti. To samo potvrđuje koliko se držimo početnih stavova. Objektivno gledano, profesor nije bio ni namrgođen, niti srdačan. Dobar pregovarač zna da prvi utisak ne mora biti tačan i zato, ako na sastanku predstavlja novi projekat, nastupa sa samopouzdanjem, ali ne pretjeranim. Čak i kad je prva reakcija na njegov predlog negativna, ostaje miran i ne dozvoljava sujeti da proradi, već nastavlja da ubjeđuje kako bi probio zid predrasuda. Upornost se, na kraju, ipak isplati. 

Više slušajte, manje pričajte 

U želji da dokažemo koliko smo pametni, sposobni, inovativni, nastupamo previše agresivno. Bilo da pregovaramo oko plate ili smo na prvom ljubavnom sastanku, u cilju da impresioniramo osobu s druge strane stola krećemo u verbalni "napad". Dobar pregovarač radi suprotno. Sluša. Tako, ako neko ima drugačiji stav od njegovog, neće odmah krenuti da ga ubjeđuje u suprotno, nego će saslušati argumente, a onda ih iskoristiti ne bi li tjerao vodu na svoju vodenicu. Na primjer, ako tražite povišicu, nemojte ući u kancelariju kod šefa i napadno i arogantno saopštiti kako zaslužujete veću platu i stimulaciju. Smireno kažite šta želite, a onda saslušajte njegove razloge, pa ćete moći da pronađete kompromisno rješenje, poput odsustvovanja s posla s vremena na vrijeme ili drugih privilegija. Šta god da tražite, budite spremni da se nečeg odreknete jer su rijetke situacije u kojima ćete dobiti sve što poželite. 

Razumijevanje umjesto napadanja 

Mnogi odbijaju ideje drugih, a da ih nisu saslušali do kraja. Šta god bio razlog, sujeta ili nedostatak vremena i koncentracije, griješe. Potrebno je da se stavite u kožu drugih i posmatrate stvari iz njihove perspektive. Tek tada, imaćete materijal za pregovaranje. Slijepo držanje sopstvene pozicije tjera i drugu stranu da ne odstupi od svojih stavova. "Protivnika" ćete razoružati jedino ako ga razumijete. Nasuprot uvreženom vjerovanju, ubjedljivi ljudi nisu napadni. Pregovaranje nije takmičenje u kom protivnika treba pobijediti, već sarađivati sa njim. Najbolji u ovoj disciplini imaju moć da nas ubijede da smo sami došli na ideju, a ne oni. 

Sitne usluge vode ka većim 

Kada nam neko učini uslugu, najčešće osjećamo dužnost da uzvratimo istom mjerom. Ali, ser Bendžamin Frenklin, državnik, filozof i naučnik, rekao je da ako zatražite nekom prikladnu uslugu, on će biti skloniji da vam i u budućnosti pomaže. Ključno je znati šta da tražite. Na primjer, kada na ulici neznanca upitate za pravac, on će biti skloniji da vam i dodatno izađe u susret, na primjer otprati do željene tačke ako ste ljubazni i nasmijani. Ukoliko u startu zatražite da vas otprati, što je velika usluga, najvjerovatnije će odbiti. Isti princip važi kad su u pitanju kućni poslovi, pa ukućane zamolite da obave nešto sitno jer je veća vjerovatnoća da će ponuditi da urade još nešto. Na poslovnim razgovorima nije loše da zatražite nešto od osobe sa kojom pričate, na primjer olovku, jer tako stvarate lični odnos. Traženjem malih usluga zbližavamo se sa drugom stranom zbog čega će biti sklonija da nam čini dodatne ustupke.

Novosti.rs